Marketing Sanitario
Cos’è il Marketing Sanitario?
Il Marketing Sanitario è quell’insieme di processi messi in atto per individuare i bisogni e le esigenze degli attuali e dei potenziali Pazienti e a stabilire le azioni più opportune per informarli e curarli.
La qualità del servizio sanitario e il benessere del Paziente è sempre una Priorità.
Enrico Rudello
Consulente Marketing Sanitario
Il Marketing Sanitario può aiutare il medico specialista o la struttura sanitaria dandogli la giusta visibilità, affinando gli strumenti per Presentare al Paziente un servizio ideato su misura.
È lo strumento finale, ma decisivo, nel momento in cui un paziente si scopre indeciso tra le diverse realtà sanitarie esistenti. Proprio i punti forti e le unicità delle prestazioni mediche hanno un peso preminente, soprattutto in una prima fase di analisi e riflessione.
Servizio erogato e necessità mediche si incontrano grazie a una strategia di Marketing Sanitario etica e consapevole.
Il Marketing Sanitario è il Metodo
Il Marketing Sanitario non è il Marketing della vendita, è il metodo e lo strumento che aiuta a distinguere e differenziare una struttura sanitaria o un medico specialista per farsi scegliere o per presentare un servizio dedicato su misura sul paziente.
Il Marketing Sanitario non gestisce la singola persona, ma organizza il team aziendale affinchè il gruppo si muova in modo coordinato ed efficace, attraverso tre azioni mirate:
- Creare relazioni ovvero fare engagement;
- Sviluppare e mantenere la relazione nel tempo;
- Promuovere e informare sulle eccellenze del territorio, facilitando i contatti e la fase di erogazione dei servizi nelle varie fasi (prenotazione, reperimento delle informazioni, cura e assistenza post ospedaliera).
Healthcare Marketing: una scelta etica
Quando si parla di Marketing spesso l’idea è associata cinicamente a un guadagno economico. Il Marketing Sanitario però fa un passo in avanti, inglobando in questa idea anche il senso ultimo della professione sanitaria: aiutare le persone. Non a caso è conosciuto anche come Healthcare Marketing, per sottolineare l’anima profonda di questo sistema: prendersi cura al meglio del paziente. E come poterlo fare se prima il medico o la struttura sanitaria non si fa conoscere e riconoscere!
Bisogna quindi avere familiarità con il concetto di ROI – “Return on Investment”. Si tratta di investire in una progetto pianificando non solo il rientro dell’investimento, ma anche un guadagno aggiuntivo. Per avere successo parole e intenzioni non bastano. Bisogna scegliere e scegliere significa decidere cos’è necessario, urgente e prioritario. Per ottenere ciò, è fondamentale una buona strategia di Marketing in sanità.
Partiamo da un presupposto molto importante: quando si parla di Marketing Sanitario, qualunque struttura sanitaria (che si tratti di ospedali, case di cura, enti privati o singoli medici) si deve intendere come una vera e propria azienda, in cui i Pazienti sono quindi dei clienti.
Con questo non si intende assolutamente sminuire il ruolo della sanità, né tantomeno paragonare il ruolo e il compito di un medico a quello di un imprenditore o un manager: poter accedere alle cure sanitarie è un sacrosanto diritto che chiunque dovrebbe avere e tutti i servizi offerti da tutte le strutture mediche dovrebbero garantire (a prescindere) solo l’eccellenza.
Eppure, in questo contesto bisogna far camminare i due aspetti di pari passo: una struttura sanitaria deve essere sempre sul pezzo non solo in relazione alle innovazioni di tipo tecnico-scientifico, ma anche in quelle in ambito economico.
Perché tutto questo è necessario?
Se l’obiettivo finale di una struttura sanitaria è di mettere a disposizione dei suoi pazienti prestazioni impeccabili e, al contempo, desidera distinguersi dai competitor per caratteristiche e peculiarità proprie, allora deve essere performante e competitiva.
Ovviamente, le strategie di marketing applicate al mondo sanitario non seguono le stesse regole degli altri settori ma, se modificate adeguatamente e applicate correttamente, possono portare a risultati a dir poco sorprendenti!
Come fare Marketing Sanitario?
La parola chiave è: strategia! Il futuro non si immagina, si programma.
Itaca Lab si è posizionata nel settore del Marketing Sanitario grazie all’esperienza e ai risultati raggiunti. Proprio il costante contatto con i medici e le strutture sanitarie da un alto e con gli utenti e i possibili pazienti dall’altro, ha permesso d’identificare dei punti nodali all’interno di una strategia finale:
Sviluppando questi punti in linea sia con le esigenze e gli Obiettivi della Struttura Sanitaria, sia con le richieste dell’attuale mondo del Marketing Sanitario, trovare la chiave di volta per ottenere il successo sperato è assolutamente possibile!
Il Marketing Sanitario è come un farmaco, troppo intossica e poco non serve.
L’equilibrio è tutto.
Strategia di Marketing Sanitario: step principali
Il primo modo in cui il Marketing può venire in aiuto è quello di definire degli obbiettivi da raggiungere. È bene identificare un mercato di riferimento in cui inserirsi, intercettando le necessità dei pazienti. Le prestazioni e i servizi erogati devono essere resi chiari così come un’immagine chiara e decisa di sé.
Quando si parla di Marketing per medici è importante rendersi subito riconoscibili e rafforzare la propria identità e autorevolezza sul web. Il medico o la struttura sanitaria sono al centro del piano di marketing e intorno viene costruito, dalle fondamenta ai tetti, tutto un mondo che ne mostra le capacità e potenzialità.
Concorrono a questo scopo la realizzazione di un sito web ben strutturato, la creazione di campagne pubblicitarie realizzate ad hoc e la gestione dei social media. Centrale in una metodologia di successo, è godere di un ottimo posizionamento su Google!
Ed ecco un altro step fondamentale: un corretto uso della SEO Medicale (Search Engine Optimization per il mondo Medicale), cioè l’ottimizzazione sui motori di ricerca sia del sito web, sia dei singoli contenuti (e non solo).
Serve davvero tutto questo?
La risposta è: Assolutamente SI ! Soprattutto perché una strategia si rivela vincente se si ottiene un ottimo posizionamento su Google!
Pensaci: quanto deve essere gratificante vedere il proprio nome o quello della propria struttura sanitaria in cima ai risultati dei motori di ricerca?
Google, che neanche tanto indirettamente influenza le decisioni di milioni di utenti ogni giorno, suggerirebbe proprio te o la tua struttura come prima soluzione a una richiesta specifica. Semplicemente fantastico!
Bisogna sempre tenere conto che non esiste un’attività più importante di un’altra e che solo l’insieme di più processi coordinati tra loro e con obiettivi specifici, può far ottenere risultati soddisfacenti.
È l’insieme dei dettagli e di una gestione precisa e puntuale a decretare il successo finale.
Come lavoriamo in Itaca Lab
Il nostro metodo per realizzare una strategia di Marketing Sanitario all’altezza delle tue aspettative
Il nostro team è Specializzato nel settore Medico-Sanitario: ne conosce le caratteristiche fondamentali e, grazie all’esperienza maturata negli anni, ha raccolto un insieme di punti sui quali focalizzare l’attenzione e far ruotare una valida ed efficiente strategia di Marketing Sanitario.
Come facciamo a dar vita a un piano performante, in grado di apportare numerosi vantaggi alle strutture sanitarie che richiedono il nostro aiuto?
Analisi Iniziale, per iniziare con il piede giusto
Prima di tutto, iniziamo con un’attenta Analisi Iniziale, che si concentra sulla situazione di partenza: l’attività è già avviata? Gode di un numero considerevole di pazienti fidelizzati? É già riconoscibile? Conosce i suoi punti di forza e quelli di debolezza? Qual è il target ideale a cui rivolgersi?
Contemporaneamente, diamo un’occhiata anche ai competitor e ai vari colleghi del settore, per capire come si comportano ed evitare di “copiare” il loro modus operandi; uno degli obiettivi principali, infatti, sta proprio nel proporre qualcosa di diverso, di innovativo, che incuriosisca i potenziali pazienti e li spinga a farsi avanti!
Ecco perché l’analisi analitica, per noi, è così importante: ci consente di individuare la domanda degli utenti e di identificarli sulla base di determinate caratteristiche (età, sesso, provenienza geografia, gusti, abitudini), in modo da trovare i prodotti (in questo caso, le prestazioni mediche) che più rispondono alle loro esigenze.
Le informazioni rilevate sono estremamente utili per la pianificazione di un calendario editoriale che, nel corso dell’applicazione della strategia, non solo semplifica il lavoro da svolgere, ma tiene traccia degli argomenti da trattare e dei contenuti da pubblicare, con relative deadline e cadenze di pubblicazione.
Posizionamento, per sbaragliare la concorrenza
Il secondo step si concentra su un aspetto a dir poco fondamentale per tutti coloro che desiderano conquistare un posto rilevante nel mondo del web: Strategia di Marketing Sanitario e Posizionamento.
Quest’ultimo deve avvenire su due fronti: nella mente degli Utenti (o futuri Pazienti) che, nel momento del bisogno, sapranno chi contattare senza pensarci su due volte; nei motori di ricerca di Google, che mostreranno la struttura sanitaria in prima pagina rendendola maggiormente visibile e, non meno importante, più “appetibile”.
Attenzione: per essere credibili agli occhi dei pazienti non bisogna puntare sullo stereotipo del “sono più bravo degli altri”, anzi; è molto più efficace fornire motivazioni valide, concrete, che rassicurino l’utente e lo facciano sentire al sicuro, al punto da convincersi a prenotare una visita o a richiedere informazioni.
Come attirare nuovi pazienti? Metodo Inbound
Si pensa spesso che il segreto per attirare nuovi pazienti sia quello di diffondere nell’universo digitale annunci e banner che pubblicizzino la propria attività. In realtà non è così. Tecniche così aggressive hanno perso ormai da molto tempo la loro efficacia.
Si parla di Outbound Marketing (ovvero quello tradizionale) quando la strategia adottata si concentra sul servizio e lo direziona all’utente in maniera diretta, interrompendo le sue attività online e spesso bloccandone proprio la navigazione.
Eppure se si pensa all’etica del Marketing Sanitario, si prevede una certa cura e rispetto del paziente. Per questo il metodo migliore per attirare nuovi pazienti online è quello dell’Inbound Marketing.
L’utente non inciampa più controvoglia in una pubblicità lanciata a tappeto nel web. Con questa tipologia di Marketing si fa in modo che lo stesso medico/struttura sanitaria attiri a sé i pazienti che hanno bisogno dei suoi servizi!
La tattica Inboung nel Marketing medicale ha un importante strumento a suo favore: la SEO!
Come fare SEO per dottori
SEO in Sanità significa “Search Engine Optimization” e si occupa di posizionare i contenuti sui motori di ricerca (Google va per la maggiore!). Nel caso dell’Inbound Marketing, aiuta attraverso la creazione di un sito web e dei suoi contenuti interni.
Infatti già nella fase di costruzione del sito possono essere applicate delle prassi che aiutano Google, ad esempio, a leggerne bene la struttura. In questo modo il motore di ricerca capirà che si tratta di ambito medicale e lo posizionerà di conseguenza.
Lo stesso discorso si può applicare ai contenuti interni al sito con precise statistiche, raccolte dati e analisi. Grazie a una corretta ottimizzazione dei contenuti, è possibile intercettare le ricerche e le esigenze dei pazienti per collegarle ai servizi offerti dal sito e… ottenere nuovi pazienti!
Utilizzare i canali Social con professionalità e intelligenza
Ormai chiunque possiede almeno un account social e, nella maggior parte dei casi, sono le prime fonti dalle quali gli utenti cercano e trovano informazioni. Di conseguenza, anche le strutture medico-sanitarie non possono più farne a meno e devono imparare a gestirli non solo con Professionalità, ma anche con estrema Intelligenza.
Cosa significa?
I social media sono quei canali che, come accennato precedentemente, possono avvicinare il paziente al mondo sanitario, in modo semplice e diretto; il linguaggio utilizzato deve essere semplice e facile da comprendere, poter prenotare una visita o richiedere informazioni deve rivelarsi immediato e intuitivo e le peculiarità del medico e/o della struttura devono essere risaltate, valorizzate e veicolate al meglio.
Noi di Itaca Lab diamo molta importanza sull’Analisi, sulla Gestione e sul Monitoraggio dei canali social, cercando di trovare quelli che possano aiutare medici e strutture a trasmettere valori e credenze in modo originale e personale. Nello specifico, sfruttiamo al meglio le potenzialità di Facebook, Instagram, LinkedIn e TikTok attraverso la realizzazione di un piano editoriale dedicato, che contenga al suo interno:
- tipologia di post da pubblicare;
- immagini o altro materiale multimediale di supporto;
- date di pubblicazione.
Per far sì che i messaggi si rivelino tanto esaustivi quanto efficaci, ci occupiamo anche di eventuali shooting fotografici: le immagini, infatti, sono imprescindibili quando si tratta di social media che, nella maggior parte dei casi, puntano tutto proprio sull’impatto visivo e sull’emozione che le immagini possono trasmettere all’utente.
Inoltre, mostrare ai pazienti la struttura, lo staff, le apparecchiature, eventuali spazi verdi e tutto ciò che riguarda la famosa “brand identity” (anche in anteprima) non fa altro che incrementare la loro curiosità e la loro voglia di scoprire dal vivo se quanto “raccontato” corrisponda alla realtà.
E sai che bella sorpresa quando, una volta giunti in struttura, si accorgeranno che è stata sempre detta la verità?
Creare un sito Internet intuitivo e funzionale
Arriviamo a un altro step molto importante nel percorso di Marketing Sanitario: la realizzazione del sito web, un vero e proprio biglietto da visita sia per il medico, che per la struttura da sfruttare appieno per raggiungere il più alto numero di persone.
Sicuramente, non deve mai mancare un pagina “Chi siamo” oppure “Chi sono”, dove si parla della persona o, in generale, del lato umano; una sezione “Servizi” o “Prestazioni”, attraverso la quale si informano gli utenti di tutto ciò che il professionista o la struttura può offrire ai propri pazienti; un’area dedicata ai “Contatti”, in modo che chiunque possa mettersi in contatto o richiedere informazioni in qualsiasi momento.
Per tornare sempre al discorso del posizionamento, si rivela sempre utile includere una sezione “Blog”, che comprenda al suo interno una serie di articoli di approfondimento su argomenti (ovviamente) a carattere medico-sanitario: nuove scoperte, suggerimenti su come rimediare a un problema, a chi rivolgersi in presenza di determinati sintomi e così via. Si tratta di una tecnica strategica che serve a far comprendere al paziente di aver trovato anche un “amico”, oltre che un medico, in grado di dispensare consigli e rendersi utile anche a distanza.
Molto importante, inoltre, l’aspetto navigabilità: un sito web di impronta medico-sanitaria deve essere comprensibile, scorrevole, intuitivo. Il paziente non deve perdersi alla disperata ricerca di un numero di telefono o di un determinato servizio, quindi l’utilizzo di un linguaggio molto chiaro e la facilità di navigazione tra una pagina e l’altra devono essere priorità assolute in fase di progettazione e programmazione.
E noi di Itaca Lab, che conosciamo molto bene le difficoltà che un utente può incontrare in tal senso, abbiamo sempre un asso nella manica per trovare la soluzione migliore di fronte a qualsiasi intoppo!
Rapporto medico-paziente. Come fidelizzare i pazienti
Per fidelizzare i pazienti la chiave è creare una relazione (engagement). Sviluppare un legame e preservarlo è importante e, soprattutto, possibile anche nel mondo digitale.
Una comunicazione adeguata, gentile, attenta e non invasiva aiuta il paziente a sentirsi a proprio agio e a fidarsi. Parte integrante è un’attenta spiegazione dei servizi offerti, del quadro clinico del paziente, del percorso che si andrà a sostenere. Se il paziente si sentirà libero di approfondire e di fare tutte le domande necessario, si sentirà ascoltato, seguito e si fidelizzerà.
Si torna dove ci si sente bene! Per favorire una buona relazione, può venir utile ricorrere a qualche strumento digitale. Un’opportunità è fornita dalle prenotazioni online che consentono al paziente di fissare una visita nel giorno e all’orario più adeguato in base ai propri impegni.
Un altro step da non sottovalutare riguarda il mondo delle recensioni. Questo strumento digitale può essere di grande aiuto sia per far scoprire sul web i propri servizi e attirare i clienti, sia per fidelizzarli. Se leggendo le recensioni positive i pazienti potrebbero scegliere un medico o una struttura piuttosto di un’altra, è altrettanto vero che risposte cordiali ed educate a commenti positivi quanto negativi lasciano una buona impressione e tendono alla fidelizzazione.