Marketing Odontoiatrico

Se in passato si era soliti scegliere un medico specialista sulla base del “sentito dire” o del “passaparola”, adesso non è più esattamente così; certo, il consiglio di un amico o di un familiare rimane sempre uno stimolo positivo, ma anche la presenza di un Dentista o Clinica Dentale online, le recensioni/valutazioni lasciate dai suoi pazienti e un’immagine ben curata della sua persona e della sua attività giocano un ruolo fondamentale.

Al giorno d’oggi, infatti, chiunque voglia attirare l’attenzione di nuovi pazienti e farsi conoscere al 100% non può più fare a meno di Internet, che comprende tutta una serie di attività fondamentali quali la realizzazione di un efficace sito web, l’ideazione di una Strategia di Marketing Odontoiatrico, la creazione di una brand identity molto forte e la presentazione semplice, chiara e diretta delle prestazioni offerte.

La cura dentale è, da sempre, un tasto dolente nei pazienti, tanto da spingerli a essere estremamente selettivi nella scelta di un valido odontoiatra, bravo non solo nel suo lavoro ma anche nel prestare la giusta attenzione alle singole esigenze. E per tutti i dentisti che desiderano allargare il proprio target di pazienti, raggiungere quante più persone possibili e inviare un messaggio tanto professionale quanto persuasivo, una Strategia di Marketing per Dentisti è la carta giusta da giocare.

Marketing per l’Odontoiatria: in cosa consiste

Quando si parla di Marketing Dentale si fa riferimento a tutte quelle strategie promozionali e organizzative che servono al professionista o alla clinica dentale per sviluppare il proprio business, attirare nuovi pazienti e sponsorizzare le prestazioni offerte.

L’introduzione del Decreto Bersani, L. n. 248 del 4 agosto 2006, ha finalmente concesso a tutti i medici (odontoiatri compresi) di poter promuovere la propria attività sfruttando le potenzialità di strumenti di comunicazione fino a quel momento non consentiti. Sussistono ancora dei vincoli e delle limitazioni e, soprattutto, i professionisti in ambito medico-sanitario devono tenere bene a mente che qualsiasi strategia di marketing decidano di mettere in campo deve ruotare sempre e comunque attorno al paziente e alle sue esigenze.

Seguendo delle semplici linee guida, quindi, gli odontoiatri possono studiare una strategia di comunicazione che arrivi dritta al cuore dei pazienti; un dentista “competitivo”, infatti, deve rivelarsi non solo un professionista capace e competente, ma anche un abile ascoltatore, un ottimo consigliere e un buon amico, con il quale il paziente possa instaurare un rapporto basato su fiducia e rispetto reciproco.

Chi affiderebbe la salute dei propri denti nelle mani di qualcuno per il quale non si nutre una profonda stima? O ancora, chi chiederebbe consiglio a una persona che non si dimostra affidabile, competente e disponibile?

Alla luce di quanto detto finora, si può tracciare una sorta di struttura molto utile per inquadrare fin da subito lo sviluppo di un marketing odontoiatrico efficace, suddivisa in 3 macro-aree principali:

Analisi Iniziale

Per prima cosa, è necessario analizzare il settore Odontoiatrico Local per scoprire come agiscano i colleghi (in gergo “i competitor”), quali pazienti rientrino nel proprio target e quali canali di comunicazione possano rivelarsi più adatti alle proprie esigenze.

Sviluppo della Strategia di

Dopodiché si può già abbozzare una prima fase operativa, dando vita al sito web e alle pagine social, pubblicando articoli di approfondimento su magazine/riviste di settore e realizzando l’importantissima immagine coordinata, chiamata anche identità visiva, fondamentale per attribuire all’odontoiatra, alla struttura, al centro dentale qualità come professionalità, autorevolezza e affidabilità.

Sviluppo dei servizi

Infine si procedere con la parte del tutto operativa, che punta a individuare le esigenze dei pazienti sfruttando gli strumenti per il rilascio di recensioni o per la compilazione di sondaggi, in modo da apportare eventuali miglioramenti e aumentare la soddisfazione da parte dei pazienti.

Perché il marketing per l’odontoiatria è importante ?

Una Strategia di Marketing Odontoiatrico efficace è molto importante per tutti gli odontoiatri che hanno una gran voglia di intercettare nuovi pazienti e, al contempo, di fidelizzare coloro che hanno già conosciuto e assistito. Tutto ruota intorno al farsi conoscere, distinguersi dai colleghi e proporsi come unica soluzione a un’esigenza specifica.

Il messaggio che un Dentista deve trasmettere a un potenziale paziente è ben chiaro: io sono il migliore, io ti posso aiutare, io posso prendermi cura della tua salute e del benessere dei tuoi denti.

Ovviamente, per poter esprimere e trasmettere un messaggio così forte, ogni bravo odontoiatra deve prima acquisire un’ottima consapevolezza di se stesso e, successivamente, agire in prima persona e in prima linea. Farlo può apparire difficile e preannunciare un percorso tortuoso e complicato, ma ecco qualche consiglio che può rivelarsi utile:

Chiedere ai pazienti di fare da testimonial

Ogni paziente soddisfatto è una grandissima risorsa per gli odontoiatri: mostrare sui social il risultato ottenuto dopo un impianto o un trattamento sbiancante, per esempio, può essere da monito per altri futuri pazienti che intendono richiedere la stessa prestazione. Un’idea valida, quindi, risiede proprio nel chiedere loro di raccontare l’esperienza vissuta, condividendola con i loro “amici” virtuali: da una parte si sentiranno coinvolti, dall’altra aiuteranno il professionista ad attirare l’attenzione.

Realizzare un programma di fidelizzazione

Un’idea originale per invogliare i pazienti a tornare in studio o in struttura potrebbe risiedere nella realizzazione di un programma di fidelizzazione, che può spaziare da una visita omaggio in occasione del compleanno o nella prova gratuita di un nuovo trattamento se si porta un amico.

Dare consigli utili ai pazienti

Come detto precedentemente, un bravo odontoiatra non deve solo curare denti malati o l’igiene orale dei pazienti, ma anche consigliare loro come comportarsi quotidianamente per mantenere l’intera bocca in perfetta salute; questo può essere fatto tramite tutorial, video o articoli di blog, tutti strumenti da fornire ai pazienti e consolidare il rapporto medico-paziente che si viene così a creare anche al di fuori dello studio dentistico.

Come comunicare nel marketing odontoiatrico

La comunicazione, nel marketing digitale pensato e ideato per gli odontoiatri, è semplicemente indispensabile; deve essere efficace e funzionale, chiara e diretta e deve puntare a obiettivi ben precisi:

Informare

Comunicare vuol dire, in primis, informare: i pazienti fanno sempre tante domande ed è necessario che l’odontoiatra o la clinica dentale forniscano tutte le informazioni utili e necessarie in merito a prestazioni, servizi, modalità di pagamento e quant’altro in modo completo ed esaustivo.

Persuadere

L’arte della persuasione non è facile da acquisire e dominare, soprattutto per i dentisti professionisti che non possono (secondo quanto riportato dal Decreto Bersani) alcune linee sottili che separano la pubblicità dalla deontologia. Il segreto sta nella realizzazione di una strategia mirata e personalizzata, che spinge gli odontoiatri a dimostrare le loro capacità attraverso i cosiddetti “fatti”: foto e video delle strumentazioni utilizzate, testimonianze di pazienti soddisfatti, la divulgazione di consigli e suggerimenti utili su come effettuare una corretta igiene orale. Il paziente, infatti, basa le sue scelte su risultati concreti e tangibili.

Ricordare

La comunicazione, poi, serve a farsi ricordare: è importante che l’odontoiatra entri nel cuore dei suoi pazienti, instauri con loro un legame duraturo e diventi un vero e proprio punto di riferimento nei momenti di bisogno. E dato che si torna sempre dove ci si è trovati bene, è importante che il rapporto medico/paziente continui anche al di là della visita o del trattamento dentale, magari mettendosi a disposizione telefonicamente e dando il proprio supporto anche nella vita di tutti i giorni.

Quanto detto finora serve a sottolineare un aspetto fondamentale: l’odontoiatra deve sicuramente prendersi cura della salute e del benessere dei propri pazienti, ma non deve mai sottovalutare l’aspetto umano. Certo, non è sempre facile, e potrebbero tornare utili i seguenti consigli per ottenere un buon risultato:

• annotare i nominativi e i recapiti dei pazienti: subito dopo una visita o in fase di pagamento, si può chiedere al paziente di rilasciare i suoi dati (nome, cognome e indirizzo email) in modo da poterlo ricontattare anche in futuro;
• rimanere in contatto: una volta acquisiti i recapiti, è molto più semplice mantenere i contatti con i pazienti, anche solo per uno scambio di informazioni e consigli;
• essere presenti sui social: basta anche un solo post a settimana per far sentire ai pazienti la propria presenza e far capire loro di essere disponibili in qualsiasi momento;
• aggiornare il sito web: non solo i social, ma anche il sito Internet va aggiornato e mantenuto attivo, magari pubblicando articoli di approfondimento nella sezione blog/magazine.

Come realizzare un piano di marketing odontoiatrico

Le informazioni elencate finora sono sicuramente utilissime, ma per far sì che si rivelino anche vincenti è necessario realizzare un piano di marketing odontoiatrico strutturato in modo tale da aiutare i singoli professionisti a emergere seguendo una linea deontologicamente corretta. A prescindere dal tipo di comunicazione e dagli strumenti selezionati, quindi, una strategia è indispensabile, così come lo è un documento operativo che racchiuda tutte le attività che si andranno a svolgere e gli obiettivi che si desidera raggiungere.

In Itaca Lab, per ottenere tutto questo, si seguono degli step ben precisi:

Stabilire gli obiettivi

Si parte sempre e comunque dalla definizione degli obiettivi da perseguire e raggiungere, che possono spaziare dall’aumento del numero di pazienti al dare maggiore visibilità a prestazioni e servizi.

Definire il target di pazienti

Si passa, poi, all’identificazione del “paziente tipo”, cioè della tipologia di paziente che possa essere interessato alle prestazioni offerte attraverso la ricerca delle caratteristiche comuni al pubblico di riferimento:

• informazioni geografiche (zona di residenza);
• informazioni personali (livello socio-culturale, stile di vita, hobby);
• informazioni sui servizi di preferenza.

La maggior parte delle informazioni può essere rilevata consultando gli archivi storici dei pazienti dello studio e/o della struttura di odontoiatria.

Creare un calendario editoriale

Qualunque strategia di marketing odontoiatrico non può fare a meno di un calendario editoriale che comprenda al suo interno attività, scadenze e pubblicazione. Serve a tutti coloro che lavorano al progetto e aiuta a tenerne le fila, concedendo di sgarrare ma senza esagerare.

Monitorare l’andamento delle attività

Una strategia di marketing odontoiatrico può essere definito vincente solo se conduce al raggiungimento degli obiettivi prefissati; per capire se la strada intrapresa sia quella corretta bisogna monitorare e analizzare l’andamento delle attività in corso, consultando software e programmi di controllo gestionale.

Revisionare, se serve

Dopo l’analisi e il monitoraggio, potrebbe rivelarsi utile apportare delle modifiche al piano di marketing per dentisti; se la strategia non sta dando dei buoni risultati, potrebbe essere utile cambiare strada e introdurre dei cambiamenti per aggiustare il tiro.

Naming e identità visiva nel marketing per odontoiatri

Altro aspetto al quale prestare grande attenzione: qualunque odontoiatra professionista che ambisce a farsi conoscere, pubblicizzare i propri servizi e attirare sempre più pazienti deve lavorare sul naming e sull’identità visiva.

Il naming per odontoiatri

Quando si parla di “naming” si fa riferimento al nome che si vuole dare alla propria attività, che può coincidere con il proprio nome/cognome di battesimo o essere associato a delle parole chiave collegate al settore di riferimento. Qualunque sia la scelta, è importante che il nome sia:

• chiaro, distintivo ed evocativo;
• in grado di trasmettere autorevolezza, prestigio e professionalità;
• breve, diverso dagli altri in circolazione e facile da ricordare;
• il giusto mix tra il nome e la tipologia di prestazione professionale offerta.

Al contempo, il naming invece non dovrebbe mai essere:

• troppo generico;
• collegato all’area geografica, dato che in futuro il target di pazienti potrebbe anche estendersi;
• eccessivamente eccentrico o pretenzioso.

A volte, il naming può essere accompagnato anche da un payoff, cioè una brevissima frase a effetto che renda ancora più completo il nome dell’attività (es. “OdontoiatricArt – L’odontoiatria è l’arte preferita dalla tua salute”).

Identità visiva odontoiatrica

L’identità visiva non è altro che l’immagine coordinata di un odontoiatra professionista o di una clinica dentale e comprende tutto ciò che riguarda la comunicazione verbale e non verbale, online e offline. Ogni componente deve essere in linea con le altre e seguire colori, stile, tono di voce e immagini continuativi e coerenti tra loro.

L’identità visiva serve a un odontoiatra per un duplice motivo: essere facilmente riconoscibile e riuscire a trasmettere competenza e autorevolezza. Detto ciò, ecco cosa non deve mai mancare nell’ambito di un’immagine coordinata:

• logo del dentista o del centro/struttura di odontoiatria;
• carta intestata dello studio o del professionista;
• insegna;
• biglietti da visita;
• sito web;
• brochure e volantini.

Insomma, si tratta di una simbiosi perfetta tra materiale online e cartaceo, in cui ogni singolo componente concorre per un unico obiettivo: conquistare il paziente!

Internet e Social Media Marketing per dentisti

Il mondo attuale è caratterizzato da informazioni che si diffondono alla velocità della luce, dove chi non è presente online è come se praticamente non esistesse; ecco perché odontoiatri, studi dentistici e strutture per la salute dentale devono fare la loro parte iniziando dalla realizzazione di un sito web efficace, utile per:

• presentare servizi e prestazioni;
• dare maggiore valore a professionalità, credibilità ed esperienza;
• aggiornare in tempo reale le informazioni (ad es. eventuali cambi di orario);
• rimanere in contatto con i pazienti;
• posizionarsi in prima pagina dei risultati ottenuti dalle ricerche effettuate sui motori di ricerca;
• generare e alimentare costantemente il flusso di nuovi pazienti.

Tutto questo può essere incentivato dal supporto dei social network che, anche e soprattutto nel mondo medico-sanitario, ricoprono ormai un ruolo estremamente rilevante. La loro principale capacità risiede proprio nel fatto che riescono a raggiungere un gran numero di pazienti in pochissimo tempo e utilizzando sia un linguaggio chiaro e diretto, sia contenuti interessanti.

Social media e sito Internet devono camminare fianco a fianco e seguire le linee stilistiche definite dall’immagine coordinata. Al contempo, in Itaca Lab consigliamo sempre di investire in SMA (Social Media Advertising) sia per ottenere maggiori guadagni, sia per intercettare nuovi pazienti.