Marketing Fisioterapico
Negli ultimi anni il settore medico-sanitario si sta affacciando, sempre con maggiore interesse, nel mondo del marketing per la sanità; di fronte a un contesto che propone una grande vastità di scelta, i pazienti sono sempre più esigenti e selettivi e le strutture mediche hanno bisogno di distinguersi, farsi conoscere e valorizzare l’eccellenza delle prestazioni offerte.
Il settore fisioterapico non è da meno, anzi: i fisioterapisti e gli odontoiatri sono stati forse i primi a mettersi in gioco in questo senso, decidendo di “pubblicizzare” se stessi e il loro lavoro approcciandosi al marketing sanitario con l’obiettivo di raggiungere una posizione leader nell’ambito di riferimento. Ecco perché quello dei fisioterapisti è un mondo maturo in fatto di pubblicità online e offline e, di conseguenza, ciascun professionista deve essere in grado di farsi notare (e farsi poi scegliere) adottando strategie personalizzate capaci di attirare l’attenzione di potenziali clienti e di conquistarli appieno.
Marketing per Fisioterapisti: in cosa consiste
Il marketing per fisioterapisti è l’insieme di strategie organizzative e promozionali utili al professionista o al centro fisioterapico per sviluppare il proprio business, acquisire nuovi pazienti e promuovere i servizi offerti.
Grazie all’introduzione del Decreto Bersani, L. n. 248 del 4 agosto 2006, i fisioterapisti possono finalmente promuovere la propria attività tramite diversi sistemi di comunicazione prima non consentiti (anche se entro certi limiti). In pratica, le loro attività di marketing devono basarsi su strategie comunicative efficaci ma sempre girando attorno alle esigenze e al benessere del paziente.
Per i tempi che corrono, un fisioterapista o una struttura fisioterapica possono essere definiti “competitivi” solo se si adeguano alle logiche di mercato seguite da imprenditori e aziende in generale; non bastano più il passaparola, l’inserzione su un quotidiano o un comunicato stampa, ma serve anche il supporto di tutti quegli strumenti che sfruttano il fantastico mondo di Internet per “intercettare” nuovi pazienti.
La comunicazione, in tal senso, è tutto: il fisioterapista deve essere un professionista ma, al tempo stesso, un consigliere, un amico, un punto di riferimento al quale chiedere aiuto nel momento del bisogno. Questo rapporto medico-paziente si può instaurare solo e soltanto se il primo riesce a conquistare la fiducia del secondo, lavorando sulla propria immagine e rendendola credibile, affidabile e sicura. In fondo, chi affiderebbe la sua salute a una persona della quale non si fida?
Detto questo, è possibile identificare un quadro generale del marketing per studi fisioterapici che, tendenzialmente, si differenzia in 3 categorie principali:
Perché il marketing è importante per i fisioterapisti
Una valida strategia di marketing è fondamentale per tutti i fisioterapisti che desiderano trovare nuovi pazienti e fidelizzare quelli che hanno già incontrato e assistito. Il focus deve incentrarsi sul farsi conoscere, distinguersi dagli altri e porsi come soluzione a un problema specifico, che nessun altro può risolvere.
Per essere in grado di esprimere un concetto così importante, però, ogni bravo professionista deve prima conoscere se stesso e, come si suol dire, “metterci la faccia”. In che modo? Seguendo alcuni consigli:
Come comunicare nel marketing fisioterapico
Come già detto precedentemente, nel marketing per fisioterapisti la comunicazione è tutto. Per metterla in pratica in modo efficace e funzionale, bisogna innanzitutto tenere presente le varie strategie che è possibile adottare:
Informare
Informare è l’attività base di tutti i fisioterapisti e dei centri fisioterapici: i pazienti fanno sempre tante domande ed è compito del professionista rispondere in modo completo e comprensibile. Di conseguenza, è importante che il linguaggio utilizzato sia semplice, in modo da evitare incomprensioni e mettere a disposizione del paziente prestazioni, servizi, modalità di pagamento e tutto ciò che può essere di suo interesse in modo tanto sintetico quanto esaustivo.
Persuadere
L’atto della persuasione merita maggiore attenzione, perché è importante che il fisioterapista non oltrepassi quella linea sottile che separa la sponsorizzazione di sé e delle sue prestazioni dalla deontologia. Fino a che punto, quindi, un professionista può spingersi senza scadere nell’eccesso?
Qui entra in gioco una strategia studiata e realizzata ad hoc, che consente di mettere in risalto i vantaggi del proprio lavoro dimostrandoli con i fatti: foto e video di attrezzi e strumenti utilizzati, di altri pazienti soddisfatti, di come si interviene attivamente nella risoluzione di un problema. Bisogna tenere presente, infatti, che il paziente/cliente è molto intelligente e basa le sue scelte su dimostrazioni reali e concrete.
Ricordare
Un altro step comunicativo molto importante riguarda la capacità di farsi ricordare e questa dipende soprattutto dal legame che un bravo fisioterapista riesce a instaurare con i propri pazienti. Chiunque ritorna dove si è trovato bene, dove si è sentito compreso e accolto; email, newsletter, promozioni e visite gratuite possono sicuramente contribuire, ma è il rapporto umano che spinge le persone a rimanere in contatto. Ecco perché entrare in sintonia con i pazienti, dar loro dei consigli, mettersi a disposizione anche telefonicamente possono essere delle “tecniche” valide per conquistare appieno la loro fiducia e mantenerli nonostante il passare del tempo.
In poche parole, nonostante il compito principale di un fisioterapista sia quello di prendersi cura della salute e del benessere dei propri pazienti, non bisogna mai dimenticare che è necessario continuare a lavorare per mantenere vivi e duraturi i rapporti già consolidati.
Come fare? Di seguito qualche consiglio utile:
- registrare i nominativi dei pazienti: durante una visita o in fase di pagamento della prestazione si possono chiedere i dati dei pazienti (nome, cognome e indirizzo email andranno benissimo) in modo da poterli contattare in futuro;
- restare in contatto: avendo i recapiti dei pazienti, è possibile rimanere in contatto anche nei momenti in cui non servono visite o trattamenti, ma solo per uno scambio di informazioni e consigli;
- postare sui social: basta anche un solo post a settimana sui vari canali social per far capire ai pazienti di essere sempre presenti e, soprattutto, disponibili all’occorrenza;
- mantenere attivo il sito web: insieme ai social, è molto importante pubblicare argomenti interessanti sul proprio blog e rendere il sito Internet accattivante, intuito e semplice da navigare.
Come realizzare un piano di marketing fisioterapico
Arrivati a questo punto, una cosa appare certa: è indispensabile dar vita a un piano di marketing fisioterapico che possa aiutare i professionisti del settore a emergere seguendo sempre una linea eticamente e deontologicamente corretta. Qualunque sia lo stile comunicativo scelto, quindi, un piano strategico è fondamentale, soprattutto per avere ben chiare le attività che si andranno a svolgere e gli obiettivi che si desidera raggiungere.
Ecco gli step che, in Itaca Lab, non mancano mai:
Stabilire gli obiettivi
Il primo passo da compiere consiste nel definire e fissare con chiarezza gli obiettivi che si intende perseguire e raggiungere: aumentare il numero di pazienti? Incrementare il fatturato? Dare maggiore visibilità a servizi e prestazioni? Le risposte vanno annotate e tenute sempre a portata di mano!
Definire il target di pazienti
Prima di dare il via a qualsiasi attività è indispensabile identificare il proprio “paziente tipo” andando a ricercare tutte le caratteristiche comuni al pubblico di pazienti di riferimento, cioè:
- informazioni geografiche (zona di residenza);
- informazioni personali (livello socio-culturale, stile di vita, hobby);
- informazioni sui servizi di preferenza.
La maggior parte delle informazioni può essere rilevata consultando gli archivi storici dei pazienti dello studio e/o della struttura di fisioterapia.
Creare un calendario editoriale
Un piano di marketing per fisioterapisti corretto necessita di un calendario editoriale, completo di attività, scadenze e pubblicazioni. Certo, possono sempre subentrare imprevisti e ritardi ma, in linea di massima, bisogna seguirlo alla lettera.
Monitorare l’andamento delle attività
Un piano di marketing fisioterapico può considerarsi vincente solo se conduce ai risultati sperati e, per capire se si stia procedendo correttamente, è necessario analizzare e monitorare l’andamento delle attività in corso. Per farlo si può ricorrere a diversi strumenti, che spaziano dai programmi di controllo gestionale più tecnici e complicati a software molto più semplici e accessibili.
Revisionare, se serve
Durante il corso delle attività può essere utile revisionare il piano di marketing fisioterapico per apportare eventuali modifiche; in particolare, bisogna valutare se effettivamente la strategia stia funzionando, se ci siano stati degli intoppi, se qualche intervento si sia rivelato del tutto errato. Il piano strategico e il calendario editoriale non devono essere immutabili, anzi: se è necessario, è giusto che si facciano gli opportuni cambiamenti per dare alla strategia la direzione migliore.
Naming e identità visiva nel marketing per fisioterapisti
Inoltre, è bene sottolineare che qualunque fisioterapista professionista desideroso di farsi conoscere, presentare i propri servizi e attirare un sempre più alto numero di pazienti non può fare a meno di un naming e di un’identità visiva ben precisa.
Il naming per fisioterapisti
Quando si parla di “naming” si fa riferimento al nome che si vuole dare alla propria attività, che può coincidere con il proprio nome/cognome di battesimo o essere associato a delle parole chiave collegate al settore di riferimento. Qualunque sia la scelta, è importante che il nome sia:
- chiaro, distintivo ed evocativo;
- in grado di trasmettere autorevolezza, prestigio e professionalità;
- breve, diverso dagli altri in circolazione e facile da ricordare;
- il giusto mix tra il nome e la tipologia di prestazione professionale offerta.
Al contempo, il naming invece non dovrebbe mai essere:
- troppo generico;
- collegato all’area geografica, dato che in futuro il target di pazienti potrebbe anche estendersi;
- eccessivamente eccentrico o pretenzioso.
A volte, il naming può essere accompagnato anche da un payoff, cioè una brevissima frase a effetto che renda ancora più completo il nome dell’attività (es. “FisioterapirArt – La fisioterapia è l’arte preferita dalla tua salute”).
Identità visiva fisioterapica
Per identità visiva si intende l’immagine coordinata, quindi tutto ciò che riguarda la comunicazione verbale e non verbale, online e offline correlata all’attività. Ogni strumento deve essere in linea con gli altri, seguendo immagini, colori, stile, tono di voce continuativi e coerenti tra loro.
L’identità visiva serve a un fisioterapista sia per rendersi facilmente riconoscibile e memorabile, sia per trasmettere professionalità, competenza, affidabilità e autorevolezza. In fondo si sa, l’immagine conta molta e fare una buona impressione già a primo impatto è un buon biglietto da visita da presentare ai pazienti.
Un’immagine coordinata che si rispetti deve assolutamente prevedere:
- logo del fisioterapista o del centro/struttura di fisioterapia;
- carta intestata dello studio o del professionista;
- insegna;
- biglietti da visita;
- sito web;
- brochure e volantini.
Insomma, si tratta di una simbiosi perfetta tra materiale online e cartaceo, in cui ogni singolo componente concorre per un unico obiettivo: conquistare il paziente!
Internet e Social Media Marketing per fisioterapisti
In un mondo che corre alla velocità della luce, dove le notizie e le informazioni si diffondono in un batter d’occhio, anche i fisioterapisti e i centri di fisioterapia non possono più fare a meno di essere presenti online.
Di certo, è necessario realizzare un sito web che si presenti sia come biglietto da visita, sia come strumento per dare consigli e fissare appuntamenti. Nello specifico, un sito Internet può servire a:
- presentare servizi e prestazioni;
- dare maggiore valore a professionalità, credibilità ed esperienza;
- aggiornare in tempo reale le informazioni (ad es. eventuali cambi di orario);
- rimanere in contatto con i pazienti;
- posizionarsi in prima pagina dei risultati ottenuti dalle ricerche effettuate sui motori di ricerca;
- generare e alimentare costantemente il flusso di nuovi pazienti.
Tutto ciò è possibile anche al prezioso aiuto dei Social Media che, anche nel mondo sanitario, rientrano tra gli strumenti indispensabili da utilizzare per attuare una valida strategia di Marketing Sanitario. Il loro ampio utilizzo deriva principalmente dalla loro capacità di raggiungere un pubblico di pazienti molto vasto utilizzando il loro stesso linguaggio e offrendo materiale di loro interesse.
I social network devono camminare di pari passo con il sito Internet e, ovviamente, seguire le linee stilistiche dettate dall’immagine coordinata; al contempo, è possibile investire in SMA (Social Media Advertising) per ottenere maggiori introiti e, ovviamente, nuovi pazienti.